每年一到元旦春节期间，别人都在享受假期的乐趣，张恒却到了一年最忙的时候。除了自己的北京三夫户外用品开发公司，他还得忙着组织三夫户外运动俱乐部的会员们利用这段假期去滑雪、滑冰以及参加冬日休闲野营等一系列活动。同时，张恒还要每天光顾“三夫户外”网上论坛。

　　做着自己的户外用品生意，同时也是一家有5000名会员俱乐部的组织者和一个网站的负责人，张恒的生意做起来显得和别人有些不一样。

1万元起步的三夫生意

　　1996年，张恒从北京大学城市环境系毕业之后，参与组建了一家计算机公司。一年之后，公司经营的并不好，而张恒也发现计算机领域并不是自己真正的爱好。1997年7月份，张恒决定利用去四川、云南、西藏旅游的时间，想想这个问题。这次旅行途中他接触了不少自助旅游的外国游客，自己背着包、带着帐篷的老外刺激了张恒的神经——在国外，休闲运动产业已经发展了有近100年，特别是近三四十年以来已经成为最重要的新兴产业。而在中国，这一切似乎还没有开始。

　　从四川旅游回来，张恒萌生了经营户外用品的念头。这年8月，张恒在北京大学、清华大学、中关村附近就户外运动旅游市场搞了一个小规模调查。“我一共发了300份问卷，主要是看看大家对野营这类户外运动有没有兴趣，愿不愿意购买户外运动产品。”调查的结果，大家有兴趣，但并不一定会买相关用品。“虽然市场非常小，但我还是选择了它。”张恒说。“我预料中国的户外运动产品市场将会发展起来，而新兴行业必须提早进入。”

　　1998年3月，张恒拿着自己仅有的1万元钱，又向朋友借了两万元，在北京大学小东门附近租了一间小房子，开始经营自己的“三夫户外用品店”。

　　“三夫户外”初建的时侯，户外运动用品市场无论是生产方还是需求方，都没有规模。张恒只能将周边一些厂家的几种睡袋、帐篷拿来经营，由于门脸小，货品单一，平时也没有什么客户，几乎每个星期张恒都得去北大、清华这些大学里做周末展。“在头一两年里我们几乎没有挣到什么钱。”

　　看到狭窄的运作空间影响了“三夫”的发展，张恒决定与国外厂家联系，说服他们将在中国试销的产品放在自己的店里。

　　“我先了解市场需要的产品，然后和欧美一些厂家联系，把自己的故事和决心做中国户外运动产品市场先锋的想法反复讲给他们听。”本来抱着试试看的想法，没想到效果意外地好。以生产攀登设备闻名的韩国Trango、生产综合性户外产品的美国Rei和生产背包的美国regory等大厂商，都同意提供部分产品给三夫试销。就这样，很窄的市场在张恒的努力下逐渐拓展开来。目前三夫销售的产品包括背包、帐篷、睡袋等七大类1000多种分类，经营着国内外几十家厂商的产品，而且有了自己的品牌和产品。

俱乐部、网站帮忙，性情生意要靠人气支撑

　　2000年以后，三夫户外用品的销售以每年翻番的速度增长，去年营业额已经达到1000多万元。三夫也从小平房搬进了拥有数百平方米经营面积的大厦里。

　　谈起其中的原因，张恒认为一方面与行业本身发展有密切关系。户外运动这两年在北京和一些大城市已经被年轻人特别是白领阶层所认识接受，并且逐渐成为一种时尚，休闲运动产业也随之以每年50%～80%的速度增长。不过，从自身角度讲，张恒更对自己的“销售、俱乐部、网站”三位一体经营模式颇为满意。

　　成立俱乐部的想法源于1998年的一次尝试。那年9月的一天，张桓在店里贴了一张“周末去司马台长城野营”的海报，本来是突发其想，不料居然一下了聚集了26个人。这次意外的成功使张恒意识到，组织户外活动并提供相关服务，是扩大三夫顾客群的有效手段。

　　交纳15元会员费，就可以成为终身会员，到目前为止，三夫俱乐部散布在各地的会员已经达到5000多人，有数万人参加过三夫俱乐部组织的活动。“办俱乐部其实并不赚钱，有时候甚至还要赔钱。但是俱乐部给我们带来了客户群，更重要的是积聚了人气。”俱乐部除了举办一年两次的登山赛、网球赛和一年一度的狂欢节外，每个周末和节假日还会组织登山、攀岩、野营、远足等活动，另外还有定期的户外运动知识、医疗急救知识讲座，这些都间接提升了三夫产品的销售。

　　“三夫户外”网上旅游论坛是张恒的另一制胜法宝。“我的目标人群多是20～45岁左右、中等收入以上的白领人群，也是一群经常使用计算机的人群。”张恒说，建立这个互动平台，为的是抓住消费群体的心。同时，“三夫户外”的大部分产品都可以在网上直接点击购买。“这样一来，有很多不是北京的客户都可以来我的商店购买。”

　　“网络已经将我的触角伸向更远的地方。虽然现在电子商务这一块只占总营业额的5%左右，但是今后这会成为另一利润增长点。”

　　据张恒估算，全球每年户外运动的产品装备销售市场为150亿美元。而在中国，这个市场仍处于培育期，两三年后才可能形成一个有规模并真正有利可图的行业。“美国的一家休闲运动产业公司的产品有几万种，而我的产品现在只有1000多种。看看这两数字之间的差距，你就可以估算出我们的市场空间还有多大。”

　　新年伊始，张恒一面眺望着远处的“风景”，一面盘算着具体的行动：2003年，先在北京再开一家分店，然后选择几个大城市去开特许店。