2001年4月17日 星期二 总第649期

与南亚英格尔对话实录

　　● 面对价格战——先承受后努力（南亚总经理茅晓鸣）

　　● 面对销售战——北京不允许失败（南亚副总薛翔）

　　日前，京城的记者们有机会与南京南亚汽车公司的高层人士们进行了一番对话，就英格尔、优尼柯以及即将露面的派里奥汽车的市场与前景等诸多问题进行了采访。

　　记者：“南亚”整体销售策略和定位是什么？为什么最近才进入北京市场？

　　薛总：我们的销售目标和市场定位在经济型轿车，有专家称2001年是经济型（家用）轿车元年，但这并不表明所有地区都是同步的。在经济发达、收入高的地区经济型轿车可能先进入家庭，例如北京、上海、浙江等大城市。我们营销力量在这些地区，要求服务、销售到位的保障，例如在北京就有都灵沙龙和汽修一厂等维修服务网点。目前，在选择4S经销商方面要考虑国际水准，今年将建成18家4S店，2002年要达到40家。

　　北京不允许失败，英格尔是最新进入北京市场的经济型家用轿车，有压力，更有动力。北京车市有潜力大，辐射广的特点，重要程度在各大城市里居首位，我们在广东试推广了一年后，认为时机成熟了才进京的。

　　茅总：南亚“英格尔”最大的长处（卖点）就是性价比最贴近用户，我们产品的价格和性能经过优化，是同类型经济家用轿车中率先达到价位与国际市场接轨的。

　　记者：目前南亚“英格尔”、“优尼柯”的盈亏平衡点是否可以量化？

　　茅总：坦率地讲这盈亏平衡点的产量不能说，因为这关系到企业的生存问题。不过按菲亚特的常规分析，正常情况下，菲亚特品牌前5年不盈利，而我们“南亚”1至2年不盈利。

　　“英格尔”至今仍在意大利生产，我们请日本设计师对其外形作了改进，一般日本、韩国同类型车采用0．6mm的钢板，而我们则采用了0．8mm的钢板。这款车在西班牙的售价也就是7，000至8，000美元，我们6．35万元的售价已提前5年与WTO接轨。下半年“英格尔”还将继续扩大优势——6至8月份将推出全新内饰、带助力、全新大灯组合的“英格尔”，而且是加配置不加价。

　　记者：这一合资项目中外方所占股份及合作期限是如何规定的？合资技术优势在哪里？

　　茅总：在“南亚”的这一合资项目中菲亚特占50％的股份，即7．5亿元人民币，合作期限为30年。在同类型小轿车市场上我们的优势在于发动机，单点单喷到多点电喷、欧Ⅰ到欧Ⅱ标准，这些都为用户所接受。此外我们的思路也很开阔——发动机在菲亚特大设计平台上，而且菲亚特与GM的合作，使我们在发动机上将继续保持优势。

　　记者：继“英格尔”、“优尼柯”之后，最新款的“派里奥”将面世，能否介绍一下？

　　茅总：菲亚特的“派里奥”在巴西的年销量为60万辆，菲亚特专门为中国设计的“派里奥”是完全崭新的款式，与巴西、意大利生产的“派里奥”有区别。中国版的“派里奥”发动机、车身都将实现国产化，变速箱在“英格尔”变速箱的基础上有改进，国产化比率可以达到40％强。投产之时水平要达到菲亚特认可的标准才行，达不到有关标准不投产。根据菲亚特的评价系统基于人力资源的水平线分析，中国“南亚”的“派里奥”完全可以比土耳其、巴西生产的“派里奥”做得更好。同时“南亚”的“派里奥”价值2，800万美元的模具是通过招标在富士重工定制的。

　　“派里奥”的销售主要依托18家4S店，我们规定能卖“派里奥”的店一定要卖“英格尔”、“优尼柯”，能卖“英格尔”、“优尼柯”的店不一定能卖“派里奥”。这是因为中国汽车市场有着多层面、多样化的需求，一般白领需要的是代步工具，而不是配置豪华的车型；“英格尔”不是先进的车型，但它是成熟的车型；经理人需要品牌，他们对位的车型是“派里奥”，而对于年收入五六万元以下的人来说“英格尔”则是一种成熟的代步工具——从国际车市角度来看销量最大的不是最先进的车型，而是一种根据收入和需求呈金字塔形的车型配置，这是我们两个明确的目标市场。

　　记者：作为新生代经济型家用轿车，“英格尔”、“优尼柯”将怎样面对同类车型不断的降价？“派里奥”上市会不会对“英格尔”有所冲击？

　　茅总：“派里奥”和“英格尔”的规则是错开的，不同档次、不同价位可以满足不同层次的消费需求。我们追求的是性价比的系统工程——整体配置相对优化。至于面对价格战，我们遵循先承受后努力的原则以应对价格的变化。例如“英格尔”6．7万元的性价比已达到国际水准，而即将下线的“派里奥”价格将在10万元左右。

　　记者：“南亚”的最强对手是哪一家？“南亚”最新款车型贮备中是否设有三厢车？

　　茅总：应当讲每一家竞争伙伴都是我们“南亚”的对手。“南亚”在推出“派里奥”以后可能会考虑推出1998年在北京国际车展上露过面的菲亚特“西娜”三厢轿车。汽车的“三部曲”中短期规划与长期规划都要求平台系统的优化。蔚洁 谢卫列