返回
卖什么能否吆喝什么
纽约书迷何处去
商场动态
要“创新”不要“复制”
去年１１月份我因工作需要，买一台激光打印机。由于想图个方便，不想跑
太远的地方，就到位于单位附近的城乡贸易中心去买。谁知方便没图成，反倒耽
搁了很多时间。
我在那天下午两点钟左右就来到了城乡贸易中心四层卖电脑设备的专柜，看
到柜台上摆着几台打印机样品，有夏普、惠普等两三个品牌，心想自己是个外行，
就向售货小姐请教：办公用哪一种的比较好一点？售货小姐瞪着一双大眼睛看了
我半天，说：“都差不多，你自己看吧！”我问：“您是负责卖打印机的吗？”
小姐点头称是，于是我说：“我不太懂，请您帮我介绍一下这几个品牌的激光
打印机都有哪些功能好吗？”小姐茫然地说：“我也不懂，这不是都有说明书吗，
你自己看吧。”
于是，我趴在打印机柜台前，把不同品牌的激光打印机的说明书都详细地看
了一遍，最后考虑再三，按照很古老的“好货不便宜”的理论，选择了价格最高
的夏普激光打印机。付款之后，售货小姐又微笑着告诉我，现在没货，如果需要，
只能是把样品买走。由于单位等着用，我只好答应买走样品，但要求小姐给试一
下机。谁知这下难倒了售货小姐，整个柜台上的三四名售货员围在打印机周围，
不知如何摆弄，甚至连打印机的电源都不知接在何处。一位还算明白的售货小
姐说：“打印机有自检功能，只要一按哪个钮就成了。”但到底是哪个钮却谁也
说不清。于是几个售货员又开始“临阵磨枪”，有的抱着说明书仔细学习起来，
有的跑去问别人，忙活了近一个小时，也没找出哪个是自检系统的开关，于是一
位小姐跟我商量道：“这种打印机一般没问题，要不您先拿回去用，有了问题再
拿回来。”我说：“您到底是不是卖打印机的售货员呀，怎么连这么简单的事都
不会呢？再说您这是样品，不检查一下我怎么能买走呢？再说，我也没那么多时
间跑来跑去的。”小姐看我不同意，又急着想办法，最后把柜台旁边做电脑画像
的人请来，那位先生才告诉小姐，打印机是要与电脑连接的，售货小姐们恍然大
悟，赶忙把打印机搬到电脑旁，但是怎么连接还是不会，最后一位小姐终于“呼
”来了一位男同志，这位倒是麻利，没两下打印机便正常运转起来了，可是就在
这位男同志操作时，刚才的那几位售货小姐还是没在旁边看，又跑到一边聊天去
了。当我抱着这台被验证没有问题的打印机走出城乡贸易中心大门时，已经是１
７∶３０了，看着已经渐黑的天色，不仅感叹“卖什么吆喝什么”是自古以来的
经商之道，然而面对我今天的遭遇，我真不知该说什么。记得老人们常称赞过去
老字号里的伙计对商品的耳熟能详和热情的态度，卖布的只要看你一眼，就知道
你做衣服要多少布，什么样的面料适合你。再想想现在在商场中经常遇到的一些
化妆品的推销员，向你穷追不舍地推销她们的护肤品，对其产品的功能倒背如流
，然而当你问她关于一些皮肤的常识问题的时候，她们却大多哑口无言。然而，
销售化妆品的小姐好在对自己的产品还了如指掌，而城乡贸易中心的这几位售货
员竟然对自己所卖的产品都一无所知，那还谈什么让顾客满意呢？对于一个商场
来说，硬件设施的现代化固然重要，然而培养员工具有极高的行业知识及全面素
质，为消费者提供优良的服务，才是更能抓住人心的。
爱书的人到了纽约，真是如鱼得水：大大小小的书店，多得不可胜数，每个
人都可以各取所需，乐在其中。
大型书店像图书馆一样，什么书都有，而且书店服务十分周到，有椅子、有
沙发，让人舒舒服服地坐在那里看书。这种大型书店有的还附设咖啡座，看书看
累了可以买点东西吃。书店里播放着柔和的音乐，逛书店的人可以消磨一天时光，
享受看书的乐趣。
小型书店分布在大小社区街道上，店面不大，书籍堆积如山，在里面想转个
身都很困难。这类小书店各有各的特色，书店的老板本身也是爱书人，说不定还
是哪一行的专家。逛书店的人逛熟了，和书店老板成了朋友，可以聊上半天。这
种小书店充满了人情味，也具有个人风格。很多小书店以某种学术性专业为主，
大多分布在大学附近。这种小型书店主要依赖附近的社区需要，依照店主个人的
专长和兴趣来经营，和社区的关系密切。书店员工也是读书人，大可和他们谈论
书里的内容；住在附近的作家也靠这种书店展售他写的书，如果没有这些小书店，
这类书恐怕就很难见天日了。教授们可以从这儿得到自己想要的特别资料。小
书店有独特的品位，给人一种特殊的感受。在大书店的压力下，小书店的经营越
来越难，慢慢地就很难在街道上找得到了，不过，总还有一些专卖诗集或是文学
批评这类书的小书店仍然会留在街角，不至于完全消失。
在纽约，大书店有越来越大的趋势。曼哈顿第五大道上的洛克菲勒中心里有
一家超级书店，是有名的ＢＡＲＮＥＳＮＯＢＬＥ书店的连锁店。在曼哈顿很多
地方都有该店的连锁店，一家比一家大，而且顾客在里面绝对自由，在书店里面
看自己带来的书，或是在咖啡座上吃自己带来的食物，也没有人干涉，白坐一整
天也没有人管你。不过，曼哈顿寸金寸土，要开大型书店成本太高，因此，很多
大型书店转移到郊区的购物中心内。
说起来，曼哈顿是美国出版业的大本营，作家、编辑、出版经纪人多得不可
胜数，可是，曼哈顿的书店却一家一家地关门，真是情何以堪，和书店息息相关
的人士不免耿耿于怀。当然，在曼哈顿还是有地方可以买书的，很多地下室咖啡
店和礼品店，也有些书摆在那儿出售，不过，主要是些通俗的畅销书，那就不是
爱书人去逛的地方了。曼哈顿的作家和编辑似乎对小书店有偏好，离他们的工作
地点也近，一拐弯就可以去书店里消磨一下，可现在只有大型书店可去了。
麒麟大厦开业在即
岁末年初，又将有一家１万多平方米的大商场———麒麟大厦在三里屯地区
开业。
麒麟大厦将以其独特的经营特色引起消费者的注意。该商厦一层设有鲜肉、
鸡鸭、鲜鱼、鲜虾等专柜，据商场有关人士介绍，这是为了方便周围居民、适应
商业竞争而特意开辟的。该商厦的二层至五层出售家电、五金、黄金珠宝、男女
服装、丝绸面料等商品，鞋帽部引进了上海五家皮鞋厂的名优产品。此外，商场
还设有咖啡屋、保龄球中心等娱乐休闲设施。
′９８全国羊绒、羊毛展销会即将开幕
本报讯由中华全国工商联人才交流服务中心主办的′９８迎春全国羊绒、羊
毛及纺织服装展销会，将于１月１０日在北京民族文化宫开幕。此次展出的商品
有内蒙古羊绒、羊毛、皮革系列精品；上海精纺羊毛衫；京、津、沪、杭、苏、
皖、粤等全国２００多名优厂家生产的棉麻、丝绸、纺织服装服饰精品及时尚新
品。厂价直销，比市场价低２５％—４０％（每件同等质量品牌的羊绒衫，低于
商场２００—３００元），所售产品如有质量问题，包退包换。
海蓝云天开业
早在今年５月底就已全面竣工的北京海蓝云天商城日前开业，使本已繁华的
朝外商业圈又增加一大型商城。据悉，海蓝云天将在京城首次以一个大型开放式
的专业经营家居生活用品的特色型商场亮相，其建筑地上地下共８层，总面积达
４．１３万余平方米。
金桃Ａ专卖店进京
风靡于欧美数十年的“金桃Ａ”首饰，已于今年１１月３０日在新街口南大
街５５号落户。“金桃Ａ”首饰由中法合资企业生产，包括戒指、项链、耳环、
胸针等数千种，同时售有各种款式的进口名牌手表。于磊
西单商场羽绒背心全面上市
本报讯今年的冬装突出的特点是保暖性与装饰性并重尤其是羽绒服和羽绒、
羊绒棉裤都在向着薄型时装化发展。在众多的冬季保暖性服装中羽绒背心正在悄
悄地走进大家的生活。近日西单商场及时为广大消费者准备了一批颜色各异型号
齐全的羽绒背心共有十多种款式二十多种颜色价格在４０元—２７０元之间型号
从１５５ｃｍ—１８５ｃｍ之间西单商场二层有售。
百盛俱乐部为会员提供方便
本报讯凡在百盛购物中心俱乐部登记过的会员凭身份证、会员登记表在饰品
部做一次购物登记并经班长以上人员在购物小票上签字后１９９８年内购钻石首
饰可全年享受特别优惠此外会员还可定期收到有关首饰的知识性资料及活动征询
意见书随时登记会员提出的各种售后服务要求商场可根据条件尽量满足。
京城商厦的改革与发展，是否可以换个说法，叫做京城零售商业的改革与发
展，因为商厦容易给人严重纯业态的印象。
从发展额角度看，企业可选择的不止“复制”一条路，更重要的应该是创新。
所谓“复制”，指新发展（不管是通过新投资还是通过输出管理或其他途径）
的经营门店与原有的经营门店，在组织结构、产品结构、经营规模、商品定位、
经营特色等方面都是相同或相近的，只是数量上的简单扩张。其优势，只在于连
锁的集中采购与配送。而所谓创新，则是指根据市场客观形势的变化，在发展过
程中不断优化经营范围、规模结构、产品结构等。
就大型零售商业企业来说，许多人预计近几年内可能会有相当一批陷入困境。
这种预计很可能是正确的，原因可能是因为表面上的“多”，也可能是因为这
种业态发展已经进入成熟期。不管是哪种原因，都使得“复制”式复制道路前景
不明。大商厦，尽管其经营上也有特色和定位问题，但一般来说更大的优势在于
它的综合性，它的市场机会在于一定区域里有着足以支撑起一个商厦的共同需求。
因此，当大商厦数量饱和后，零售企业如果要维持生存并进一步求得发展，就
有必要寻找新的市场机会，而新的市场机会可能要求区域内新投资一些中小型门
店，在品种、定位经营结构上都独具特色。
如果进一步放宽眼界，企业在发展中还可以超出纯商业的范围，投资或兼并
其他各个行业的企业（包括生产企业），形成多角化经营。这不但是为了发挥多
角化、一体化的优势，而且是为了在不断的结构调整中实现资产增值（发展）。
当然，这种发展模式会困难得多，因为企业在资金、知识和经验、政策与管理体
制方面都会遇到难以想象的制约。
从宏观环境看，十五大以后，企业的发展机遇无疑会越来越好，因为原来的
一些体制政策方面的阻碍会得到逐步的消除。从市场形势看，目前在竞争中占有
优势、能立住脚跟的企业无疑也是会有更好的机遇。一方面，变化的市场总是会
提供新的市场机会；另一方面，在竞争中败下阵来的企业所让出的市场份额也可
供再分配。至于谁能够抓住机遇发展自己，就看谁更能开阔思路，更勇于创新，
更多地拥有经营管理人才了。